Vendre et négocier par téléphone


Durée : 2 jours

2 jours (14 heures)

Prix : 1020 €


Vendre et négocier par téléphone est aujourd'hui une nécessité. Cette formation, orientée résultats, vous permettra de maîtriser les méthodes spécifiques de la vente par téléphone et de les appliquer lors de simulations d'entretiens enregistrées et analysées en groupes.


Vendeur, technico-commercial, commercial sédentaire, assistante commerciale et tout collaborateur pouvant être en contact avec des clients ou prospects.

Être en contact téléphonique

avec des clients ou prospects.

Acquérir les réflexes pour accrocher, convaincre et conclure au téléphone. Construire et s'approprier ses propres outils de vente au téléphone : bonnes questions, argumentaires, réponses aux objections, plans de négociation.

 

Concrétiser ses ventes par téléphone.

Résister aux demandes de négociation.

Simulations enregistrées (ou appels réels) analysés avec le formateur pour progresser sur les appels suivants. Guide d'entretien opérationnel : chacun bâtit son argumentaire de vente, son guide de réponses aux objections et ses plans de négociation commerciale.

 

Une clé USB contenant les exercices, cas pratiques

et exemples remise à chaque participant.


 

Le programme de la formation


 

1 Maîtriser les spécificités de la communication

   par téléphone

 

   Comprendre les ressorts de la communication au téléphone.

   Adapter son expression verbale (voix, ton, débit).

   Choisir les mots adaptés à la communication par téléphone.

   Pratiquer l'écoute active dans un environnement bruyant.

   Gérer les silences au téléphone.

 

2 Vendre par téléphone

 

   Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant.

   Poser les questions appropriées pour recueillir

   les informations clés.

   Déterminer les attentes et les motivations du client

   en respectant les contraintes de temps du client.

   Utiliser une stratégie de questionnement pour faire

   émerger le besoin : PSAI.

   Renforcer l'envie de changer.

   Développer une argumentation commerciale persuasive.

   Traiter les objections avec souplesse avec la méthode CRAC.

   Présenter son prix avantageusement.

   Conclure au téléphone.

   Prendre congé et laisser une bonne dernière impression

   même en cas de refus.

 

3 Négocier et préserver ses marges

 

   Distinguer territoire de la vente et territoire de la négociation.

   Préparer sa négociation commerciale :

       objectifs, planchers, niveaux d'exigence.

   Savoir présenter son offre initiale quoi qu'il arrive.

   Argumenter son offre initiale en développant les

   arguments appropriés.

   Distinguer demandes de concessions et objections.

   Demander et obtenir une contrepartie à toute concession.

   Utiliser les techniques de pré fermeture pour verrouiller

   la négociation.


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