Entraînement au traitement

des objections


Durée : 2 jours

2 jours (14 heures)

Prix : 1130 €


Face à des acheteurs de plus en plus professionnels, même les commerciaux aguerris peuvent être déstabilisés par les objections. Et passer à côté d’une vente. Alors même que l'objection est le plus souvent un signal d'intérêt. L’objectif de cette formation commerciale est de proposer aux commerciaux et vendeurs expérimentés un entraînement en situation pour répondre aux objections. Cette formation permet aux commerciaux de repartir armés pour préparer le terrain en amont par la qualité de leur qualification, surmonter avec succès cette étape délicate et conclure leur vente, au lieu d'abandonner un client prêt à signer à leurs concurrents.


Commercial terrain, technico-commercial, ingénieur d’affaires, expérimentés souhaitant mieux conclure leurs ventes en traitant parfaitement les objections.

 

Être formé aux techniques de vente.

Comprendre d'ou viennent les objections dans la vente. En limiter l'apparition par un questionnement et une réponse commerciale appropriés. Traiter les objections commerciales en adaptant sa stratégie au type d'objection rencontrée. Acquérir des réflexes face aux objections récurrentes dans son métier.

Acquérir de la flexibilité relationnelle pour mieux convaincre le client.  Remporter l'adhésion du client en le rassurant et en déclenchant son enthousiasme.

Une formation commerciale concrète : 100 % du travail se fait sur les objections rencontrées par les participants. Une formation commerciale pratique : des techniques pour déceler l'origine des objections, des entraînements aux techniques d’écoute et de reformulation. Une formation commerciale opérationnelle : chaque commercial constitue son "réservoir d'arguments" pour traiter les objections dès son retour sur le terrain.

 

Une clé USB contenant les exercices, cas pratiques

et exemples remise à chaque participant.



 

Le programme de la formation


 

1 Modifier son approche des objections du client

 

   Identifier ce qui se passe pour le commercial confronté

   à des objections.

   Comprendre l'objection du point de vue du client.

   Dissocier l’objection émise par le client de la dimension relationnelle.

   Recentrer le face-à-face sur la dimension opérationnelle.

 

2 Dépasser les objections "prétexte"

   pour mieux rebondir

 

   Décrypter le non-verbal du client pour repérer les objections "prétexte".

   En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection "prétexte" pour obtenir un rendez-vous.

   En face-à-face client, rebondir sur l’objection "prétexte" pour inciter le client à s’exprimer.

 

3 Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin

 

   Creuser les besoins et les attentes.

   Utiliser la reformulation de transition et d'engagement.

   Valider l'intérêt du client pour une solution qui répond

   aux besoins exprimés.

 

4 Traiter en profondeur les objections à l’achat

 

   Creuser l’objection pour en comprendre l’origine.

   Reformuler l’objection pour que le client sente

   qu’elle est bien prise en compte et acceptée.

   Argumenter pour rassurer le client.

   Contrôler que l’objection est bien levée.

 

5 Rebondir sur l’objection "prix"

   pour mieux argumenter son offre

 

   Valoriser toutes les composantes de son offre.

   Isoler la variable prix.

   Élargir l’offre.


Retour au sommet

de la page

CHOIX

PLAISIR

DISCIPLINES

RESULTAT

 

  DEVIS  

GRATUIT